relevant communiceren met iedereen tegelijkertijd

Activeer leads met
marketing automation

Als online marketeer heb je te maken met een bonte database. Daarin staan nieuwe leads, prospects en natuurlijk bestaande klanten. Al deze contacten zitten in een andere fase en hebben behoefte aan een ander soort informatie. Zo wil je nieuwe leads misschien warm maken met de inbound methode, prospects iets vertellen over jouw organisatie en je bestaande klanten een nieuwsbrief sturen. Maar ook de timing van je mails wil je aanpassen op de ontvanger, bijvoorbeeld door een lead op te volgen direct na een conversie.

…Hoe pak je dat aan zonder 80 uur per week te werken? Het antwoord is simpeler dan je denkt: marketing automation! Hiermee stuur je het juiste bericht naar de juiste persoon op het juiste moment- maar dan 100% automatisch. Dat scheelt tijd en vergroot tegelijkertijd het effect van je mail.

Marketing Automation is de basis van je inbound marketing strategie

Wat is marketing automation?

De korte uitleg van marketing automation is (niet verrassend) dat je er je marketingactiviteiten mee automatiseert. Maar dat kan van alles betekenen, dus door naar de lange uitleg. Marketing automation kan je eigenlijk niet los zien van marketing automation tools. Dit is software die taken van je overneemt, zoals het versturen van een e-mail. Je stuurt in dit geval niet dezelfde mail aan een lange lijst met contacten, maar stelt bepaalde triggers in waardoor contacten automatisch een mail krijgen wanneer zij aan bepaalde voorwaarden voldoen.

Marketing automation versus e-mail marketing

Vaak wordt gedacht dat marketing automation een moderne variant is van het oude, vertrouwde e-mail marketing. Toch zijn er grote verschillen tussen beide methodes. Vooral op gebied van personalisering maakt marketing automation een enorme sprong voorwaarts.  Dat zit zo:

 

Stel, je verstuurt dezelfde mail aan je gehele database. Niet zo persoonlijk, toch? De mail zal voor lang niet iedereen relevant zijn. Zelfs als je alleen naar leads mailt en niet naar klanten. Sommige leads zullen al maanden in je database staan, terwijl andere vorige week zijn geconverteerd. Stel je nu voor dat een tool het verzenden van deze mail van jou overneemt. De tool heeft informatie over de leadstatus van alle contacten in je database, maar ook van de webpagina’s die je leads bezocht hebben en welke documenten ze hebben aangevraagd op je website. Op basis van die informatie genereert de marketing automation tool meerdere versies van dezelfde mail, aangepast op de ontvanger. Flink gepersonaliseerd dus!

Waar veel implementatiepartners van CRM's en software stoppen, gaan wij juist verder!

Wat levert marketing automation op?

Een marketing automation strategie moet aan een aantal voorwaarden voldoen (daarover later meer). Als je aan alle eisen voldoet, zijn dit de verwachte resultaten:

1. Hogere lead engagement

De ene mail is de andere niet. Hoe beter de boodschap en timing zijn afgestemd op de ontvanger, hoe hoger de effectiviteit. Met marketing automation personaliseer je jouw mails niet per groep, maar per individuele lead. Het logische gevolg is dat je mails beter aansluiten op de behoeften van de ontvanger, waardoor diens betrokkenheid groeit. Dit zorgt er op z’n beurt weer voor dat leads sneller klaar zijn voor een gesprek met sales.

2. Hogere lead to customer conversie

Hoe hoger de betrokkenheid van je leads, hoe groter de kans dat jouw salescollega ze kan converteren naar klanten. De leads zijn vanaf het eerste conversiepunt behandeld als individu en niet als doelgroep. Daarnaast is de informatie die je hen stuurt afgestemd op hun fase in de klantreis én situatie.

3. Tijdbesparingen voor marketing

Een marketing automation tool neemt marketeers veel werk uit handen. Leads krijgen automatisch mails toegestuurd op basis van een aantal voorwaarden, zonder dat jij als marketeer iets hoeft te doen. Zeker, de implementatie en opstartfase van een marketing automation tool kosten tijd, maar die haal je ruimschoots in als de tool eenmaal up and running is.

4. Tijdsbesparingen voor sales

Het opvolgen van koude leads kost veel tijd en levert relatief weinig op. Ze hebben immers nog geen interesse getoond in jouw organisatie, waardoor een telefoontje van sales eerder irritatie dan belangstelling opwekt. Door met marketing automation te werken, laat je leads op hun eigen tempo kennis maken met jouw organisatie. Klikt een lead op geen enkele link in je mails en bezoekt hij ook geen webpagina’s? Dan is hij duidelijk niet klaar voor een gesprek. Deze info speel je door naar je sales collega’s (of laat je je software automatisch naar hen doorspelen), zodat zij alleen gaan bellen bij interesse. Meer kans op succes, minder tijd verspild!

5. Hoger serviceniveau

Met marketing automation software krijg je veel meer zicht in wie je website bezoekt, wat iemand er doet en waarmee je iemand kunt helpen. Je kunt hiermee dus het serviceniveau van je organisatie flink vergroten. Mensen hoeven niet te wachten op bepaalde informatie- jij laat het automatisch op het juiste moment toesturen zonder vertraging. Bovendien is de inhoud van je e-mails exact afgestemd op het profiel van degene die hem ontvangt. Win-win!

6. Sterk verbeterde e-mailperformance

Je e-mails worden qua content en timing veel relevanter én je kunt onderwerpregels, snippets en headerafbeelding (en nog veel meer) personaliseren op basis van de interesses van elke individuele ontvanger. Ook kun je het in je automation tool zo inrichten dat wanneer mensen een belangrijke e-mail (met een productaanbod, bijvoorbeeld) niet openen, dat ze na een paar dagen een reminder krijgen met nét een andere insteek. Het resultaat: een sterk verbeterde e-mailperformance.

Voorwaarden voor een marketing automation strategie

Niet iedere marketing automation strategie slaagt. Bekende valkuilen zijn:

  • Het te snel van start gaan
  • Niet goed kijken naar je digitale ecosysteem
  • Het niet meenemen van je organisatie in de denk- en werkwijze van marketing automation.

 

Als je in één of meerdere van deze valkuilen stapt, is het risico groot dat je op een old-school manier aan de slag gaat met hypermoderne software. En dat is zonde! Besteed daarom veel tijd en aandacht aan je software selectietraject, waarbij je als eerste stap je digitale ecosysteem in beeld brengt. Ook is het verstandig om je team te inspireren op het gebied van marketing automation en ze alvast te laten oefenen met het samen uitwerken van een campagne. Techniek alleen is maar techniek; het zijn de mensen die het uiteindelijke succes bepalen. 

Marketing automation softwareselectie

Er zijn verschillende en goede automation softwarepakketten beschikbaar. Maar zeker niet elke software past goed bij jouw organisatie en digitale ecosysteem. De tarieven van licenties, onboarding en consultancy lopen flink uiteen, en qua gebruiksvriendelijkheid zijn de verschillen ook enorm. Kortom, het is zaak om goed te kijken welk pakket het beste bij jouw organisatie past. Wij zijn onder andere fan van SharpSpring (B2B en B2C) en HubSpot (B2B). 

whitepaper: in 5 stappen naar automation succes

Download het whitepaper '5 stappen naar automation succes'

Wil je met marketing automation aan de slag? Gaaf! Download dan het gratis whitepaper en ontdek wat marketing automation voor jouw organisatie kan doen, waarom dat veel oplevert, en hoe je het aan moet pakken.

download het gratis whitepaper