Eerder schreef ik al hoe je remote sales leuk en effectief kunt houden en hoe marketing en sales beter kunnen samenwerken. Ik vond het de hoogste tijd om vooral eens even terug te komen op dat laatste punt: die samenwerking tussen marketing en sales. Want, uit alle gesprekken met organisaties die ik de laatste weken heb gevoerd, destilleer ik één glasheldere noodkreet: new business binnen halen lukt niet of gaat zo moeizaam. En dat onvermogen zorgt voor een lekker frustratiedossier tussen de marketeers en sales professionals – op afstand. De frustratie aan de marketingkant: mijn werk wordt niet netjes opgevolgd. De frustratie aan de sales-kant: deze leads bewegen echt nog niet mee.

Hoewel deze frustraties van alle tijden zijn, zorgt het thuiswerken wel dat ze groter worden.

Mijn constatering: juist nu, nu we nog steeds aan huis gebonden zijn, hebben marketeers en sales-professionals in een club elkaar harder nodig dan ooit.

Marketing gaat 100% voor online

Toen het corona-tijdperk aanbrak, moesten veel B2B-marketeers een flinke draai maken. Daarvoor bestond hun werk uit het ontwikkelen van (ijzersterke!) events en mooie (advertising) campagnes om online leads te werven. Een mix tussen offline en online dus. Toen fysieke ontmoetingen tijdelijk van tafel gingen, zag ik dat veel marketeers flinke stappen maakten met het digitaliseren van hun events. Ze hadden immers de ervaring al. En het werkte: in veel gevallen helpen de remote events om nieuwe geïnteresseerden als klant aan boord te halen. Er gebeurt dus een heleboel om trots op te zijn!

“Vergeleken met het online marketing-gebeuren is het sales-apparaat bij veel organisaties nog behoorlijk old school”

Sales ziet toolkit slinken

Voor sales is de switch naar online lastiger. Logisch, want vergeleken met het online marketing-gebeuren is het sales-apparaat bij veel organisaties nog behoorlijk old school. Je kent het cliché wel, dat van snelle praters in leaseauto’s die overal op de koffie gaan en ook regelmatig aan cold calling doen om meer van die koffie-afspraken te maken. Dit type sales professionals gedijt bij events en persoonlijk contact. Daar zijn we (lees: ook ondergetekende) goed in! Zij zorgen ervoor dat je vrij koude contacten snel warmdraait en wat concreets kunt voorleggen. Het opvolgen van eventuele online leadlijsten (van downloads van e-books bijvoorbeeld), dat kunnen ze ook prima. Maar contact verder opbouwen verloopt deze periode bij veel professionals traag.

Het probleem van het gapende gat

Het is geen nieuws dat – zeker binnen B2B – veel marketeers zich veel bezighouden met de voorkant van de funnel en dat sales zich concentreert op de laatste fase van de funnel (dealclosing). Het probleem van deze taakverdeling is dat het hele middenstuk van de funnel van zowel sales als marketing te weinig aandacht krijgt. En dat wordt, juist nu we zoveel thuiswerken, pijnlijk zichtbaar! De afstand tussen marketing en sales is onderhand meer een gapend gat.

Gat tussen marketing en sales

Hoe moet het dan wél?

Genoeg getreurd. Ook in deze rare, koffie-loze periode kan je iets doen aan de kloof tussen marketing en sales. Ik zie het intern bij ons gebeuren en ik ken ook voorbeelden van klanten waar de samenwerking sterk is verbeterd. Ik heb dan ook twee oproepen:

  1. Ga eens aan de slag met dat gapende gat ergens tussen de voorkant en het eindpunt van je funnel.
  2. Lieve marketeers en sales professionals: vul dat tussenstuk nou eens sámen.

Om je op weg te helpen, geef ik je hieronder een aantal praktische tips mee.

Tip 1. Maak de relatie tussen marketing en sales een project

Hoe beter de samenwerking tussen marketing en sales, hoe groter de kans dat leads ook daadwerkelijk klant (of donateur, of lid) worden. Maak het onderwerp daarom belangrijk! Laat dit je hoofdvraag zijn: hoe gaan wij samen het gapende gat tussen sales en marketing dichten? Maak er wat leuks van!

Tip 2. Verzamel zoveel mogelijk gegevens per lead

Hoe meer sales weet van een lead, hoe beter hij of zij een salesgesprek kan voeren. Aan marketeers de taak om die informatie te verzamelen! Dat kan trouwens al best vroeg in de marketingfunnel. Zet bijvoorbeeld een interactieve test of quiz in waarmee je gegevens uitvraagt én waarde levert aan je leads. Een speelse manier om een stukje van dat gapende gat te dichten…

Tip 3. Vertel elkaar wat je van elkaar verwacht

Ik zie veel sales professionals te snel de telefoon pakken om nieuwe leads te bellen, maar ik zie net zo goed marketeers die leads te vroeg doorsturen naar sales. Als iemand net een e-book heeft gedownload, is een salesgesprek nog niet handig en kan het de relatie met de lead zelfs schaden. Aan marketeers de taak om aan sales uit te leggen hoe de volledige klantreis er uit ziet en wanneer ze in actie kunnen komen. Aan sales de taak om aan te geven of leads van goede kwaliteit zijn en of er meer nodig is.* Je ontmoet elkaar dan vanzelf in dat gapende gat.

* Tip binnen deze tip: gebruik de handige (en gratis) Marketing & Sales Lead Goal Calculator van HubSpot

Dichten dat gat!

Ik hoop dat iedere marketing- en sales professional elkaar deze thuiswerkmaanden eens opzoekt om dit ‘gapende gat’ samen te dichten. Wij zijn afgelopen maanden bij RaisingResults en bij onze klanten ook hard aan de slag geweest om creatieve, interactieve manieren uit te denken en implementeren. Ben je benieuwd naar onze invulling en wil je hier zelf eens mee aan de slag? Geef me gerust een seintje!

Doorpraten? Neem contact op:

Ik HELP JE GRAAG OP WEG!


    Leave a comment