Deze week werk ik vijf jaar voor RaisingResults. Het is een eerste lustrum bij een bureau dat digitale marketingprojecten verzorgt voor veel non-profit- en profitorganisaties. Door week-in, week-uit in de keuken van verschillende organisaties mee te kijken, strijk je veel kennis en ervaring op. De belangrijkste inzichten die ik in de afgelopen jaren heb opgedaan, zet ik in dit blog op een rijtje. En wat blijkt? Ze zijn alle vijf universeel! Dus of je nu marketeer bent bij een goed doel of een technisch IT-bedrijf: onderstaande marketing best practices gaan je helpen om meer mensen te bereiken en hen om te zetten in trouwe klanten of donateurs.

 

1. Focus op je klant- niet op jezelf

Een cliché maar toch met stip op 1! Als je effectieve marketing wilt bedrijven, stop dan met het rondbazuinen van je geweldige product of dienst. Start in plaats daarvan met het zoeken van aansluiting op je doelgroep. Wat houdt jouw ideale klanten bezig? Welk issues kun je voor hen oplossen? Hoe kun jij als organisatie waardevol zijn? Als je geen antwoord op de vraag hebt hoe jij als organisatie waardevol kunt zijn voor je doelgroepen, dan heb je een gigantisch probleem dat bovenaan je prioriteitenlijst moet komen te staan. Er valt veel op te poetsen met marketing, maar als je aanbod onder de maat is, ben je nergens.

In de afgelopen jaren heb ik veel campagnes zien slagen, maar ik heb er ook een aantal zien floppen. De oorzaak zit ‘m meestal in het niet vooraf afstemmen of de campagne-propositie en/of het product wel aansluit op de daadwerkelijke behoeften van de mensen die je wilt bereiken. Kortom, het typische van binnen-naar-buiten denken werkt niet (een toevalstreffer daargelaten).

Hoe moet het dan wel? Als marketeer móet je je verdiepen in je doelgroepen. Praat met ze, luister naar ze en doe er alles aan om ze echt te begrijpen. Vervolgens kun jij content, producten en services ontwikkelen om hun behoeften te vervullen. Dit geldt voor zowel profit- als non-profitorganisaties. Bij succesvolle marketing los je issues voor je doelgroepen op. Sales is van later zorg.

2. Aan conversies gaat een proces vooraf

Aan elke conversie, of dat nou een aankoop, een donatie of een nieuw lidmaatschap is, gaat een klantproces vooraf. Zo heel af en toe wordt iemand volledig spontaan klant, lid of donateur, maar in de overige 99% van de gevallen is er opwarmtijd geweest. Mensen verkennen je organisatie, product en website eerst, en verbinden zich pas later. De verwachting dat mensen direct overstag gaan door een sterke landingspagina of advertentie is te hoog gespannen. Ja, beide zijn heel belangrijk, maar daarnaast moet je jouw doelgroepen ook de kans bieden om op te warmen voor jouw organisatie, dienst en product. 

Dit sluit natuurlijk naadloos aan op het 1e punt. Het gaat hier om een customer journey, niet om een marketingfunnel! Hoe meer je de klantreis begrijpt, hoe beter je erop in kunt spelen en hoe prettiger je ‘m kunt maken. En ja, dat leidt tot meer conversies. Per klantfase (van eerste contact tot ambassadeurschap) zijn er unieke behoeften en wensen. Zo heeft een contact in de beginfase veel objectieve informatie nodig en in een latere fase juist een inkijkje in jouw organisatie. Zorg ervoor dat je deze behoeften scherp hebt en ontwikkel per fase relevante content.

3. Het gaat steeds meer om 1:1 marketingcommunicatie

One-size-fits-all marketing werkt steeds minder goed. Tegelijkertijd is 1-op-1 communiceren met heel veel mensen tegelijkertijd voor de gemiddelde organisatie nog heel moeilijk te bereiken. “Persoonlijke massacommunicatie” vraagt namelijk om grote investeringen op het gebied van CRM, marketing automation software, website en andere tools. De grote corporates hebben hier budget voor en zijn daarom al hard op weg, bijvoorbeeld met AI-driven chatbots. Dit wil gelukkig niet zeggen dat kleinere organisaties niet meekomen in deze ontwikkeling! Zo begeleid ik steeds meer organisaties in de transformatie van one-size-fits-all naar marketing op basis van (steeds fijnere) segmenten. Daarnaast passen ook kleinere organisaties hun communicatie steeds vaker aan op de timing en het gedrag van de ontvanger. En in het ideale geval stappen zij ook over naar dynamische content en hyperpersonalisatie. Dat is prima te regelen, ook zonder miljoenenbudget.

4. Proposities zijn cru-ci-aal

Heel vaak vragen marketeers zich af waarom een bepaalde campagne beneden de maat presteert. Digitale advertentie-prijzen zoals de Pay-per-Click (PPC) zijn te hoog, webpagina’s converteren niet goed, duur-geproduceerde filmpjes worden niet bekeken. Waar ik het vaak zie misgaan, is de keuze voor de vorm. Een boodschap kun je op wel 20 manieren verwoorden. Dat betekent dus dat je moet leren welke vorm werkt voor jouw boodschap (en welke dus niet). Onderschat nooit wat de gevoelswaarde van woorden en beelden met mensen doet. 

Stel, je wilt een testimonial delen. Is dat een case study, of een impact story? Een case study voelt voor veel mensen aan als iets zwaars waar je doorheen moet ploegen. Een impact story wil je wel graag even lezen! In een split-second bepalen mensen of ze wel of niet klikken. De propositie die je kiest is dan ook écht key!

5. Marketing automation software wordt steeds belangrijker

De combinatie website, e-mailmarketingtool, sociale media en Google advertenties klinkt compleet. Toch krijg je een marketingcampagne hiermee nog niet van de grond. Een belangrijke marketing best practice is daarom het bij elkaar laten komen van je digitale marketingcommunicatie en die te orchestreren vanuit marketing automation software. Daarbij is een realtime-koppeling met je CRM natuurlijk ook onmisbaar. Zo kan je websitegedrag als trigger gebruiken voor bepaalde opvolgcommunicatie en sluit je perfect aan op de fase van je bezoekers. Ook win je zo informatie in over de reis die je leads afleggen.

Heel vaak zie ik marketeers in de weer met duur geworven leads die ergens in een Excel-bestandje op de server staan. Deze leads worden niet naar de volgende klantfase begeleid en worden ook niet overgedragen aan andere afdelingen zoals sales en service. Hierdoor vallen veel (kwalitatieve!) leads tussen wal en schip. De enige manier waarop je dit op kunt lossen, is door goed gebruik te maken van een marketing automation tool. Leads die automatisch van de ene naar de andere fase worden begeleid en gekoppeld aan collega’s, kan je immers niet vergeten!

Ga aan de slag met marketing automation!

Als ik van bovenstaande marketing best practices één moest kiezen, zou ik voor de laatste gaan. Start met marketing automation! Als je een marketingtool strategisch inzet, volgen de andere vier best practices namelijk vanzelf. Je gaat immers persoonlijker communiceren, meer inspelen op de individuele klantreis per lead en beter nadenken over je aanbod per fase. Wil je meer weten over de belangrijke rol van marketing automation? Download onderstaand whitepaper!

 

whitepaper: in 5 stappen naar automation succes

Download het whitepaper '5 stappen naar automation succes'

Wil je met marketing automation aan de slag? Gaaf! Download dan het gratis whitepaper en ontdek wat marketing automation voor jouw organisatie kan doen, waarom dat veel oplevert, en hoe je het aan moet pakken.

download het gratis whitepaper



    Leave a comment