Het Corona-virus heeft korte metten gemaakt met business as usual. Het is onduidelijk hoe lang de crisis gaat duren en hoe groot de schade zal zijn. Toch is er ook een lichtpuntje. Je hebt tijd voor nieuwe klussen! Ons advies? Start met inbound marketing. Een sterke inbound strategie kost aan het begin energie, maar heeft de kracht om meer klanten voor langere tijd aan je organisatie te binden. En dat komt juist nu heel goed uit. In dit blog lees je hoe je de inbound methode inzet om je doelgroep aan je te binden én hoe je snel kunt beginnen.

Netflix is voor mij hét symbool van dit tijdperk. Geen reclames, online en alles on demand. Wil je de 236 afleveringen van Friends kijken vóór maandag? Kan gewoon. Geen enkel Ross en Rachel-moment wordt onderbroken om je te vertellen wat voor hondenvoer je moet kopen of waar je de goedkoopste boor kunt vinden. Perfect voor mij, want ik hou van Friends, heb geen hond en al mijn schilderijen hangen al. Het succes van Netflix zit ‘m daarmee in het feit dat de kijker controle heeft over wanneer hij kijkt en wat hij kijkt, zonder gestoord te worden door niet-relevante reclame. En daar heb je eigenlijk de definitie van inbound al te pakken. In dit blog lees je hoe je deze Netflix-achtige methode inzet om je doelgroep aan je te binden én hoe je snel kunt beginnen.

First things first: wat is inbound?

Inbound is een marketing- (en sales) methode waarmee je de juiste informatie deelt met de juiste mensen op het juiste moment. Dat klinkt heel logisch, maar gebeurt zelden. Marketinginformatie is bijna nooit voor alle ontvangers relevant, omdat je simpelweg niet weet wie er voorbij dat ene bushokje fietst en welk gezinslid naar Chateau Meiland kijkt. Ook online is het vaak moeilijk om de juiste mensen op het juiste moment te bereiken. Zeker, je kunt advertenties aan specifieke doelgroepen laten zien, maar dan blijft de vraag of je timing goed is. Zo lopen veel hardlopers op versleten schoenen, maar voelen veel minder lopers zich aangesproken door een reclame voor de nieuwste hardloopschoen. De reden is simpel: tussen de constatering dat ze niet lekker lopen en de realisatie dat ze New Balance met foamlaag nodig hebben, zit tijd. Bij prijzige aankopen duurt het soms maanden!

Inbound marketeers passen hun plannen daarom aan op de timing van hun potentiële klanten. Hierbij gaan ze ervanuit dat die over het algemeen drie stadia doorlopen:

Stadium

Situatie

Voorbeeld

Awareness

De potentiële klant wordt zich bewust een probleem

“Ik heb last van mijn knieën na het hardlopen.”

Consideration

De potentiële klant zoekt een oplossing op het probleem.

“Ik heb nieuwe schoenen nodig. Ik ga zoeken naar mogelijke opties.”

Decision

De potentiële klant maakt een keuze uit aanbieders die zijn probleem oplossen.  

“Ik twijfel tussen New Balance, Nike en Asics.”

 

Word een contentfabriek

Zoals je ziet, heeft de gemiddelde persoon al aardig wat onderzoek gedaan voordat hij contact zoekt met aanbieders van producten en diensten (in dit geval verkopers van hardloopschoenen). Een brochure over je aanbod is daarom in zowel de Awareness fase als de Consideration fase niet op z’n plek. Inbound marketeers passen het soort content daarom aan op de fase waarin de potentiële klant zich bevindt. In de Decision fase kan dit prima een brochure zijn, maar in de andere twee fases moet content vooral informatief zijn en inspelen op de leefwereld van de doelgroep. Belangrijke sidenote: content is meer dan tekst. Inbound marketeers (én inbound sales professionals) gebruiken video, chat, infographics, online zelftestjes en nog veel meer om informatie te delen. Als je net begint met inbound, is het lastig om te kiezen uit al deze mogelijkheden. Testen is hier het toverwoord!

Hoe bereik ik mijn doelgroep zonder reclame?

“Kennis delen om je potentiële klanten bij te staan in hun beslissingsproces”- dat klinkt natuurlijk heel mooi. Maar hoe zorg je ervoor dat je doelgroep jouw kennis vindt? Hiervoor zal je hen de weg moeten wijzen naar je website. Mijn belangrijkste advies is om te gaan bloggen. In blogartikelen deel je de kennis van je bedrijf en maak je je website vindbaar op de juiste keywords (net als bij betaalde advertenties, maar dan onbetaald). Het duurt een tijdje voor je blogs vindbaar zijn via Google. Deel je blogs daarom ook op sociale media kanalen waarvan je weet dat je doelgroep ze gebruikt. Hiermee breng je op de korte én lange termijn een steady flow van bezoekers naar je website.

Hoe bereik ik dan uiteindelijk conversie?

Goed, je hebt de juiste mensen nu naar je website gehaald zonder hen te pushen of irrelevante informatie te delen. Dat scheelt al een hoop! Maar waar in dit inboundverhaal wordt de conversie bereikt gesloten? Het antwoord zit ‘m in het aanbrengen van een conversiepunt. Het is de kunst om je bloglezers iets aan te bieden waarvoor ze hun e-mailadres willen ruilen. Denk aan een white paper of een video, maar ook aan een chatbot die hen de weg wijst door de website. Met het e-mailadres in je bezit verandert de onbekende websitebezoeker in een lead en kun je ‘m gaan “voeden” (=nurturen) met relevante content. Je lead leert hierdoor meer over zijn probleem en wordt daardoor klaargestoomd om een beslissing te nemen. Als je sales collega uiteindelijk contact opneemt, verloopt het gesprek hierdoor een stuk vlotter. De lead is goed op de hoogte en kent je bedrijf al, waardoor je collega zich kan richten op zijn kerntaak: behulpzaam zijn en de bijna-klant helpen om de juiste producten en diensten aan te schaffen.

Oké got it. Maar doe ik dat dan handmatig?

Uitstekende vraag. Zoals je hebt gemerkt, is inbound vooral in het begin best veel werk. Er moet content ontwikkeld worden en de doelgroep moet goed worden onderzocht. Om te voorkomen dat je verstrikt raakt in mailflows en leaddata, raad ik je aan om gebruik te maken van een all-in-one marketing automation tool. Zo’n tool brengt allerlei toepassingen samen: het CRM, de blogmodule, social media planner, lead nurturing en analytics. Hierdoor kan je het hele inbound verhaal vanuit één tool besturen en bovendien automatiseren. HubSpot en Sharpspring zijn hier allebei erg goed in. HubSpot is een categorie apart, omdat de oprichters van het bedrijf (Brian Halligan en Dharmesh Shah) inbound hebben uitgevonden. De HubSpot tool is daarom ideaal om te combineren met een inbound strategie.

Snel starten met inbound? Volg deze stappen

Dat was behoorlijk wat informatie. Maar laat je niet afschrikken! Inbound is een beproefde methode om meer klanten voor langere tijd aan je organisatie te verbinden en daarmee is het je tijd en energie meer dan waard. Wil je klein beginnen? Begin dan klein met deze 5 stappen:

  1. Kies één van je doelgroepen waarvan je weet dat ze jouw product of dienst goed kunnen gebruiken
  2. Doe onderzoek: wat zijn kenmerken van deze doelgroep, met welke uitdagingen heeft de groep te maken en naar welke informatie zijn ze op zoek?
  3. Begin met bloggen! Schrijf wekelijks een nieuw artikel voor op je blogplatform en deel dit artikel via je eigen social mediakanalen
  4. Geef de lezers onderaan ieder blog de mogelijkheid om contact met je op te nemen via een formulier

Als je later meer tijd en budget krijgt, kun je aan de slag met marketing automation, white papers en lead nurturing. Toch ben je met bovenstaande stappen al goed op weg om meer en relevanter verkeer naar je website te krijgen. En niet alles hoeft tegelijk, zeker omdat je als marketing manager genoeg andere dingen te doen hebt. Die Friends-marathon kijken, bijvoorbeeld ;-).

Heb jij een inbound best practice? Of heb je een vraag? Laat het me weten!

ONZE BLOGS 2-wekelijks IN JE MAILBOX? SCHRIJF JE IN: