Het woord “B2B” roept bij veel mensen zakelijke en rationele associaties op. En dat is ook logisch. Als business to business bedrijf verkoop je immers aan andere bedrijven. Toch? Nou, nee. Heb je ooit een mail gestuurd naar een hele afdeling? Of een hele organisatie aan de lijn gehad? Waarschijnlijk niet (en zo ja, laat me weten hoe dat gaat, zo’n gesprek). Jouw bedrijf mag dan producten of diensten verkopen die in andere bedrijven worden gebruikt; het contact verloopt nog altijd met een mens. En of die mens nu een inkoper, een CEO of een HR-medewerker is: het blijft een mens, en de mens is emotioneel. Precies daarom is emotie zo belangrijk in B2B-marketing. Tijd om emotioneler te gaan communiceren dus! In dit artikel vind je 4 tips.

 

Content marketing- het vermarkten van je webpagina’s

Nu een groot deel van het aankoopproces zich online afspeelt (zeker voor B2B-klanten), is het belangrijker geworden om met jouw bedrijf te verschijnen in de zoekresultaten van Google. Zo heeft een potentiële klant jou al tijdens de oriëntatiefase in het vizier en maak je de stap naar een aankoop kleiner. Om in de zoekresultaten te verschijnen, heb je webpagina’s met content nodig. En net als je product en dienst moet je die content aan de man brengen. Dit doe je met content marketing, waarbinnen weer twee stromingen zijn:

 

  1. SEO (Search Engine Optimisation) in, een methode waarmee je relevante content op je website vindbaar maakt voor de juiste doelgroep, onbetaald dus.
  2. SEA (Search Engine Advertising), waarmee je Google betaalt om jouw webpagina’s te tonen als jouw ideale klant een bepaalde term in voert in de zoekbalk, wel betaald dus.   

 

Content maken kan iedereen- maar slaat het ook aan?

Gelukkig is het idee van content marketing al bij veel B2B-bedrijven geland. In een gezamenlijk onderzoek in 2018 rapporteerden The Content Marketing Institute en MarketingProfs dat 91% van de B2B-bedrijven content marketing gebruikte. We hoeven geen enkele B2B-directeur of -marketeer door de voordelen van content marketing heen te praten, en dat scheelt! Waar we het wél over moeten hebben, is de manier waarop content marketing wordt ingezet. Nog veel te vaak zie ik dat ideale klanten worden aangesproken alsof ze (inderdaad) het bedrijf zelf zijn. Maar

 

Tip 1. Bepaal je buyer persona (en deze keer echt)

Een goede manier om de menselijkheid van je ideale klant niet uit het oog te verliezen, is het maken van een buyer persona. Dit is een semi-fictieve weergave van jouw ideale klant. Gebaseerd op echte mensen uit je doelgroep dus, maar geen profiel van één specifiek persoon. In je buyer persona omschrijving schets je de karaktereigenschappen en situatie van je ideale klant. Denk aan leeftijd, geslacht, functie en gezinssituatie. Maar denk ook aan de zakelijke problemen waar je ideale klant mee rondloopt, en de wensen die hij of zij heeft. Door je buyer persona een (leuk allitererende) naam te geven, maak je het voor iedereen duidelijk dat je met mensen communiceert en niet met hele organisaties. En dat werkt! Een e-mail aan Marketeer Mary klinkt immers heel anders dan een e-mail aan “alle leads die geabonneerd zijn op onze nieuwsbrief”.

 

Tip 2. Schrijf zoals Wendy

Ik heb een hele leuke collega, Wendy. Ze is sales professional en een hele goeie ook, vooral omdat ze een onuitputtelijk enthousiasme heeft en niet uit het veld te slaan lijkt. Toen ik haar een keer vroeg om een artikel te schrijven over haar ervaringen als sales professional in corona-tijd, zei ze dat ze niet zo’n goede schrijver was. Het artikel kwam er toch, en toen ik de eerste versie zag, was ik meteen onder de indruk. Het was alsof ik Wendy hoorde praten! Ze had in haar artikel dezelfde methode toegepast als in mails aan haar klanten: ze was persoonlijk, menselijk en vooral: ze stond aan de kant van de lezer. En dat werkt, kijk hier maar. De moraal van dit verhaal: jezelf zijn werkt, omdat je hierdoor contact zoekt als mens, niet als organisatie.

 

Tip 3. Check je content bij een ander mens

Wat jij menselijk en persoonlijk vindt, zal niet altijd zo landen bij je ideale klant. Misschien heb je iets te veel je best gedaan en is je tone of voice wat overdreven. Of misschien heb je een paar aannames over je ideale klant, waardoor jouw content de plank misslaat. Omdat je altijd een beetje bevooroordeeld bent over je eigen verhaal, raad ik je aan om je content gewoon eens te checken bij iemand in je doelgroep. Spreken jullie dezelfde taal? Is het onderwerp interessant genoeg? En zijn jullie het eens over de belangrijkste voordelen van jouw product of dienst? Jij mag dan veel meer verstand hebben van jouw eigen aanbod, uiteindelijk hoef je niet jezelf te overtuigen, maar die ander.

 

Tip 4. Volg de stappen van je ideale klant- bouw eens een funnel

In de huid kruipen van je potentiële klant gaat verder dan uitzoeken wat diegene leuk vindt, nodig heeft of over piekert. Al deze zaken veranderen namelijk naarmate iemand verder in het aankoopproces komt. Aan het begin van deze zogeheten “klantreis” is je potentiële klant vooral gericht op een probleem of wens, maar als hij of zij zich inleest, verschuift de aandacht steeds meer van probleem naar oplossing. Daarom luidt mijn advies: breng de klantreis is kaart! Praat met mensen uit je doelgroep, neem hun zoekgedrag onder de loep en onderzoek welke webpagina’s zij in welke fase bekijken. Zo krijg je een goed beeld van de weg die klanten afleggen naar hun aankoop en kan jij die weg makkelijk (en misschien zelfs leuker) maken.

 

Klinkt goed? Download de inbound marketing startersgids!

Bovenstaande tips gaan je gegarandeerd helpen om een band op te bouwen met de mensen in je doelgroep. Maar hoe zet je hen vervolgens om in leads en uiteindelijk betalende klanten? Dat regel je met een solide inbound marketingstrategie. Dit is een pull-methode waarmee jouw websitecontent de juiste mensen aantrekt en omzet in leads. Met marketing automation leid je deze leads vervolgens verder de marketingfunnel in, totdat zij klaar zijn voor een gesprek met sales. Meer weten over deze methode? Download de gratis startersgids hieronder!

   

DOWNLOAD DE GRATIS INBOUND MARKETING STARTERSGIDS