Het werven van nieuwe, kwalitatieve leads is en blijft een uitdaging. Op veel plekken waar ik kom, zie ik dat de marketing- en salestitanen lijnrecht tegenover elkaar staan. Marketing werkt (zichtbaar!) hard aan nieuwe leads en sales roept (vaak ook terecht!) dat ze niks met die leads kunnen. Herkenbaar, die tweestrijd? Voor mij persoonlijk wel. Vanuit mijn salesrol ken ik de teleurstelling en frustratie van sales professionals, maar vanuit mijn rol als consultant op marketingvlak, zie ik ook dat het anders kan. Daarom: een blog met 4 x de grootste sales frustraties en 4 tips hoe het anders kan.

 

1.    ‘Die ken ik al’

‘Kijk, deze interessante lead heeft zojuist onze whitepaper gedownload! Volg jij ‘m op?’

Na zo’n mail dook ik altijd vol ongeduld en enthousiasme het marketingsysteem in, om dan tot de glorieuze ontdekking te komen dat degene die de paper net had gedownload, door mij diezelfde ochtend was getipt over die paper. Stiekem was ik dan toch teleurgesteld. Bovendien ging het vaak ook nog om een ‘lead’ die ik uit mijn persoonlijke netwerk had gevist. Begrijp me niet verkeerd, ik vind het enorm waardevol om te kunnen volgen of mensen daadwerkelijk doen wat ik ze tip en ben blij met de technieken die dit mogelijk maken. Maar leads krijgen die je al kent, voelt voor mij en menig salescollega niet als iets waar je mee geholpen bent.

2.    Kwantiteit versus kwaliteit

‘Ja, maar we hebben je wel 42 leads aangereikt deze maand!’ Een andere herkenbare situatie is het getouwtrek tussen marketing en sales over de kwantiteit en kwaliteit van leads. Het is mooi om een flinke leadlijst te ontvangen, maar als sales dan na de eerste drie belletjes ontdekt dat leads nog ijskoud zijn, er tientallen ZZP’ers in de lijst staan en de overige contacten vooral medewerkers zijn van bedrijven met te weinig budget, dan voelt opvolgen bij voorbaat al als verspilde moeite. Dan zelf maar weer een shortlist maken met potentiële partijen…

 

3.    ‘Jij bent sales, make it happen!’

 Als salescollega vind ik het – oprecht – superleuk om mensen koud te bellen en om haakjes te zoeken in een gesprek. Maar ik ben geen bedrijfspriester die zomaar iedereen kan bekeren tot klant. Content en marketingfunnels moeten in mijn optiek vooral bijdragen aan het dusdanig voeden van leads dat sales er goed mee door kan. Ik zie dat veel marketeers dat nog wel eens vergeten en prachtige infographics, video’s en meer maken zonder echt na te denken over een van de belangrijkste doelstellingen: hoe helpt dit sales?

 

4.    Te weinig en Verkeerde data

In welbekende flows wordt vaak enkel om e-mailadressen gevraagd. Even kort door de bocht: daar heb je als sales geen moer aan. E-mailcontact is veel te vrijblijvend: mensen reageren niet of je krijgt de welbekende dooddoener: ‘ik kom bij je terug als ik vragen heb’.  Een ander probleem is foutieve data: mailadressen, telefoonnummers en namen die verkeerd (al dan niet bewust) worden ingevuld. Het gevolg: sales moet alsnog via LinkedIn en Google zelf op zoek naar juiste data… Zonde van iedereens tijd.

 

Ok. Genoeg herkenbare frustraties. Hoe moet het dan wel? Ik geef je graag 4 tips.

 

1.    Leadkwalificatie met sales!

Om ervoor te zorgen dat je salescollega’s geen leads geeft die ze al lang en breed kennen, is het van belang om samen leads te kwalificeren, voorafgaand aan nieuwe marketingcampagnes en -funnels. Leadkwalificatie is namelijk echt een samenspel tussen marketing en sales. Wat voor soort leads wil sales NIET meer ontvangen? Denk aan ZZP’ers, oud-klanten, bestaande klanten, concurrenten, organisaties met te weinig budget. Wat voor scoring krijgen leads en wanneer scoort een lead goed genoeg en heeft sales er wat aan? Ik zie nog te vaak dat marketing de kwalificatie bepaalt, terwijl dat eigenlijk vooral door salescollega’s gedaan moet worden. Doe dit dus samen!

 

2.    Zorg voor een goede marketingmix

Naast leadkwalificatie is het van belang dat er vanuit marketing wordt gekeken hoe je nieuwe leads aantrekt: wat voor kanalen of acties kun je inzetten die echt gefocust zijn op nieuwe leads? Heb je een goede mediamix en balans tussen in- en outbound staan waardoor de mensen buiten jullie visvijver ook geïnteresseerd raken? Dus: niet alleen maar mooie, inhoudelijke content maken, maar ook: een gebalanceerde campagne opzetten om die content onder de aandacht te brengen buiten je bestaande netwerk!

 

3.    Voorkom doodlopers en creëer persoonlijke contactmomenten

Zorg ervoor dat in marketing niet (altijd) wordt gestuurd op het afleveren van een e-mailadres maar stuur op manieren waardoor sales snel, direct en persoonlijk contact kan leggen met een lead. Dan is het natuurlijk wel zaak dat sales goed snapt wat de status is van een lead: kun je hier je eerste kop koffie mee drinken en gewoon eens luchtig kennismaken, of is deze lead al helemaal klaar voor verkoop? In wat voor fase zich een lead ook bevindt: persoonlijk contact is altijd nuttig en versnelt het proces. Laat marketing dus geen mail opt-in instellen, maar telefoonnummers uitvragen en een ‘plan gelijk een call’ functie inbouwen. Ook handig: organiseer een (remote!) event inschrijving waar sales mensen kan ontmoeten en waar je tegelijkertijd experts uit je organisatie een podium kunt bieden. Nogmaals, dan moet sales wel goed snappen wat voor soort contact (eerste kennismaking tot verkoop) op dat moment past. En dat brengt me bij het volgende punt.

 

4.    Sales moet de marketingtool kunnen lezen

Sales en marketing moeten beide goed zicht hebben op de (on)mogelijkheden van hun marketingtools. Werken jullie met marketing automation? Zorg er dan voor dat niet alleen de marketingafdeling maar ook de salescollega’s de ins & outs snappen. Het is belangrijk dat sales niet enkel een lijst met leads ontvangt, maar ook in het systeem in kan en kan zien hoe ‘rijp’ een lead is, wat de interesses zijn van een prospect, wat het gedrag op de website is geweest en meer. Dus, marketingcollega’s: train je sales collega’s op het vlak van automation zodat ze altijd deze vraag kunnen stellen: Wat zegt de data in de automation-tool mij over de status van deze lead en waar kan ik op inhaken?

 

Ik hoop dat bovenstaande tips je helpt een optimaal 1-2’tje tussen marketing en sales op te bouwen, of je nu marketeer bent of salespro 😉

 

Wil je hier een keer verder over sparren? Dat kan altijd!

Ik ben een telefoontje, koffie en – vooruit – ook een e-mail dan deze ene keer, van je verwijderd

Doorpraten? Neem contact op:

Ik HELP JE GRAAG OP WEG!


Leave a comment