Online leads genereren voor je B2B-bedrijf is een ingewikkelde zaak. De B2B-markt is complex vanwege zijn specifieke doelgroepen en vaak lange offertetrajecten. Online B2B marketingcampagnes vragen daarom om een hele andere strategie dan die voor B2C, waarbij betaalde advertenties vaak goed aanslaan en we vaak op dag 1 het effect al kunnen meten. Voor B2B zit de truc ‘m in een goede combinatie van inbound marketing en LinkedIn ads. In dit artikel zoom ik in op die tweede. Want hoe ontwikkel je succesvolle LinkedInads? En is dat niet heel duur? Je leest het hier!

LinkedIn als leadgenerator 

Voor veel B2B-bedrijven is LinkedIn het go-to platform, ook als het gaat om advertenties. Niet zo gek, als je kijkt naar de vele voordelen:

  • LinkedIn is business focused: wanneer iemand op LinkedIn zit, is de mindset op business gericht, of het nou gaat om artikelen lezen of om netwerken. Hierdoor kan je als adverteerder zeer relevant zijn en zijn doelgroepen vaak goed toegankelijk.
  • Nauwkeurige targeting op doelgroepen: via LinkedIn kan je heel nauwkeurig targeten, van bedrijfsgrootte tot functieprofiel, van interesses tot jaren ervaring. Hierdoor kan je veel “waste” voor jouw campagne uitsluiten.
  • Directe targeting op bedrijven: het is ook mogelijk om direct op werknemers van een bedrijf te targeten, hierdoor zijn potentiele opdrachtgevers of prospects goed te targeten én op te volgen. 
  • Campagne doelstellingen en advertenties: er zijn gevarieerde campagnedoelstellingen na te streven met de diverse advertentie opties die LinkedIn aanbiedt. Voor elke organisatie en boodschap is er een geschikte advertentievorm, bijvoorbeeld een video-advertentie, overzichtsadvertentie (op de LinkedIn tijdlijn), lead gen formulier of een simpele ad in de rechterkolom.  

Verbind jouw doelgroep met een relevant aanbod 

Wie met LinkedIn ads aan de slag gaat, moet wel heel goed weten wie de doelgroep is. Zo kan targeten op interesses, werkervaring, functie, bedrijf en sector. Daarnaast heb je inzicht nodig in de vragen en zakelijke problemen waar de mensen in jouw doelgroep mee rondlopen. Dit zorgt er namelijk voor dat het aanbod in je LinkedIn ads aanslaat en de juiste mensen aan jouw organisatie verbindt. Wat laat je bijvoorbeeld zien (beeld of video) in jouw advertentie om iemand uit de doelgroep te laten doorklikken naar je website? En hoe converteer je deze mensen vervolgens middels een goed leadformulier? Ga je voor een e-book of whitepaper, of voor een webinar of een ander type (online) event? Let erop dat je in deze fase van de funnel echt iets waardevols moet bieden. In deze fase van de funnel moet je jouw doelgroep vooral iets geven voordat ze je iets vraagt. Overduidelijke sales binnen LinkedIn is not done en wordt nooit goed ontvangen. Focus daarom op behulpzaamheid en niet op verkoop. Dit levert je verderop in de klantreis veel op.  

B2B LinkedIn ads- een voorbeeld uit de praktijk

Al deze informatie vraagt om een voorbeeld. In 2020 hebben wij een mooie opdracht gedaan voor een B2B consultancy bedrijf. De klant zat met de volgende uitdagingen:

  • Er was meer new business nodig (de organisatie wilde aan de slag met nieuwe nichemarkten en had minder evenementen door corona)
  • Het websitebezoek moest verhoogd worden met relevante traffic
  • Het aantal geworven online leads bleef achter
  • De kwaliteit van de leads bleef achter

Onze oplossing: gerichte LinkedIn ads + inbound workflow

Wij gingen aan de slag met de gouden combinatie van LinkedIn ads en een inbound workflow. We volgden deze stappen:

  1. We hebben een LinkedIncampagne opgezet met meerdere advertenties, waarin verschillende soorten content werden aangeboden bij een specifieke doelgroep.
  2. Vervolgens hebben we gezorgd dat de landingspagina waar deze doelgroep uitkwam helemaal in lijn was met de advertentieboodschap. Wanneer de doelgroep op de pagina terecht kwam, konden zij een relevant content offer downloaden door het achterlaten van hun gegevens. Zo converteerden zij van websitebezoeker naar lead.
  3. Naast de variant met de landingspagina hebben we ook getest met een LinkedIn Lead Gen Form. Hiermee sla je de stap naar de landingspagina op je website over en converteer je leads direct op LinkedIn. De gegevens “schiet” LinkedIn vervolgens automatisch naar je CRM. De resultaten verschilden per campagne, maar na wat testen en aanpassen bleken beide methodes aan te slaan.
  4. Na de conversie volgde er een marketing automation flow waarbij de lead werd voorzien van diepgaandere informatie die voortborduurde op het thema van het gedownloade white paper. Zo werd de lead steeds verder opgewarmd voor het uiteindelijke salesgesprek.

Tot de dag van vandaag werkt deze leadmachine boven verwachting. LinkedIn zorgt voor een structurele aanwas van leads, die vervolgens in de inbound-flow steeds meer verbonden raken met de organisatie. Sales krijgt zo alleen geïnteresseerde, warme leads aan de lijn en dat zorgt voor een hoger lead to customer percentage! Hieronder zie je de resultaten van de afgelopen zes maanden. Zoals je ziet, is de kwaliteit van de geworven leads erg hoog. 36 van de 62 leads werden namelijk gekwalificeerd als MQL (Marketing Qualified Lead). Dit betekent dat er een grote kans is dat er een match bestaat tussen lead en organisatie. Van de 36 MQL’s werden er 6 opportunities, wat betekent dat ze een gesprek aangingen met sales. Van deze 6 werden 5 (!) uiteindelijk klant.

B2B LinkedIn ads resultaten

Blijf experimenteren en testen met LinkedInadvertenties! 

LinkedIn ads draaien dus om relevante content en relevante opvolging. Dat klinkt simpel, maar vraagt om wat werk. Je weet namelijk niet meteen welke boodschap werkt en waarom. Daarom is het aan te raden om je LinkedIn ads continu aan te scherpen. Hier helpen de principes van growth hacking erg goed bij. Wissel af in beeld, boodschap en de manier waarop je die boodschap formuleert en kijk wat dit voor effect heeft op de clicks en conversies. Hierdoor leer je ook snel wat níet werkt voor jouw doelgroep. Wees niet bang als een aantal van deze testen mislukt! Je moet als organisatie een beetje durven, vooral als je net begint. Weet ook dat B2B LinkedIn ads niet voor een paar dagen of een paar weken lopen. Als ze eenmaal leads binnenhalen, kan je ze maanden of zelfs langer laten draaien en heb je er steeds minder werk aan. 

Is LinkedIn niet heel duur? 


Wij horen vaak dat LinkedIn duur is. En ja: dat klopt ook. Klikprijzen liggen gemiddeld tussen de €6 en €9, en de kosten per 1.000 vertoningen (CPM) kunnen soms wel €20 zijn. Wanneer je jouw nichedoelgroep bereikt en weet hoe je ze kunt interesseren en verbinden, gaat het uiteindelijk ook veel opleveren en wegen de kosten op tegen de opbrengst. Het advies is wel om pas te gaan adverteren op LinkedIn als je hier een grote orderwaarde uit kan halen. Denk aan een minimale lifetime value van 15k.

Zelf aan de slag met LinkedIn ads?

Wil jij aan de slag met LinkedIn ads voor jouw B2B-bedrijf? Laat het weten: ik kijk graag met je mee!

Neem contact op:

IK help je graag op weg!

Dania Bakker

Online Marketeer


    Leave a comment